实体店商品快周转零库存系列之（男装水貂绒）数据化运营提升秋冬服装销售

实体店商品快周转零库存系列之（男装水貂绒）数据化运营提升秋冬服装销售

　　 一年四季春夏秋冬，不同季节销售不同商品，错过时机就损失销售。月饼在中秋节前销售，中秋过后无人问津，库存积压。

　　 拉动新品销售，需要新品在各门店的销售金额、品类占比、品类件均价、库存数量、出样陈列，低于应有销售份额时要采取经营动作拉动销售。通过出样陈列、促销宣传拉动新品销售。

　　 但如果缺失数据化运营，即使新品动销不佳，落后于应有销售金额，损失正在发生，店长却浑然不觉，甚是可惜。这样会造成门店销售额损失，商品品类销售目标达成落空，商品库存增加、售罄率拉低、周转变慢。

　男装迎宾语的精细化管理不足、数据化运营缺失，这样的状况和损失，每天都在门店发生。我们通过一个近期发生实际案例数据，来揭示数据背后的问题和损失。

k2男装水貂绒，服装零售，顾客需求随季节天气变化，商品销售四季分明，当前处于秋装上新销售时期。深入分析ABC的秋装销售数据，就可以发现很多门店秋装销售金额存在不同程度的损失，原因在于数据化运营能力不足，陈列出样、商品助推、宣传促销等经营动作不到位。秋装销售不力，数据指标会表现为秋装品类占比偏低、品类件均价偏低，下方图表为ABC男装山东区域15个门店的夹克品类占比与件均价。

　　 从上图表中可以观察到，山东区域各门店夹克占比、件均价相差巨大。夹克商品平均占比为13.%，平均件均价为1元。其中济南历城一店、青岛城阳一店占比为19.5%，济宁曲阜一店占比k22为5.%，占比高低相差三倍。同一温度带，相同类型门店，可以认为顾客需求接近，但是销售表现相差很大，究其原因为缺失数据分析决策，门店品类规划、出样陈列、主推促销等因素失误所导致。

　　 8-10月份商品换季，秋冬装上架，秋冬装的销售量逐渐扩大。秋冬装商品件均价高，门店促进销售能够提高件均价，从而提高门店销售额与总体商品销售额。促进秋冬装销售，门店需要根据天男装风格馆总体、区域总体的商品销售数据，调整品类、单款的陈列出样，促进销售。

　　 夹克占比偏差直接影响门店销售额，门店业绩=笔数*件均价*客件数，夹克占比低就会拉低门店件均价，夹克的件均价高于门店平均件均价，夹克占比低会降低件均价，拉低门店销售额。

　　 以济宁曲阜一店为例，夹克衫件均价为1元、门店件均价为元（男装品牌服装）。如果夹克占比能够提高到平均值13.%，假设门店销售件数不变，门店件均价可以提高至元，门店销售额同比提高19.7%。如果门店夹克占比提高至19.5%，门店件均价可以提高至元，门店销售额同比提高.4%。

　　 每个门店够有改进空间，青岛四方一店夹克占比15.%，但是夹克件均价仅为元，如果夹克件均价提高到区域平均值1元，门店件均价可以提高9.元，门店销售额同比提高10%以上。

　　 我们通过数据分析后，将区域内门店的夹克销售占比提升到的19.%，同时将门店件均价提升到平均值的1，则可以得出区域各门店的件均价（男装衣服架）、区域销售额提升的比例；如下表所示：

　　 数据化经营能够找出门店的问题，但还需要商品、终端门店、运营等各部门的相互配合，才能更好的提升门店的销售。商品部门提前制定品类、单款的销售计划目标，根据计划供应商品，根据品类、单款月周日销售目标，指导门店促进销售；及时发现畅销款，保证畅销款供应充足，及时发现滞销款，提早降价出清。

　　 商品与门店的出发点不同，但目标是相通，所以商品与门店需要协同，协同就需要有机制、责权利的划分，就需要规范、协商、磨合。

　　 １.根据各品类的订货和销售周期，制定合理的销售任务，每天跟进，同时，结合销售数据，对商品品类经理进行售罄率的考核。

　　 ２.根据商品的上市时间安排，提前下发商品的FABE手册、成套搭配手机、同时做好培训和检查工作。

　　 1.严格按照规定时间内进行员工培训、FAB讲解，明星卖点，主题风格，灵感来源，陈列状态，经典搭配的培训；

　　 2.做好门店的新品推广工作，橱窗模特新品陈列、橱窗新品海报、新品DM单、门店背景音乐、迎宾语等；

　　 运营总部和终端门店两个层级的经营动作，目的是在新品上市的初期，尽可能的提升新品的销售，从而提升整个门店的销售业绩。

　　 汇总以上内容我们可以形男装迎宾语的数据化运营需要数据、流程规范方法、人员数据运用分析能力，数据犹如、流程规范方法犹如一把好枪、人才体系培养好抢手，+好枪+好才能精准击中目标。