实体店商品快周转零库存系列之(男装水貂绒)数据化运营提升秋冬服装销售
实体店商品快周转零库存系列之(男装水貂绒)数据化运营提升秋冬服装销售
一年四季春夏秋冬,不同季节销售不同商品,错过时机就损失销售。月饼在中秋节前销售,中秋过后无人问津,库存积压。
拉动新品销售,需要新品在各门店的销售金额、品类占比、品类件均价、库存数量、出样陈列,低于应有销售份额时要采取经营动作拉动销售。通过出样陈列、促销宣传拉动新品销售。
但如果缺失数据化运营,即使新品动销不佳,落后于应有销售金额,损失正在发生,店长却浑然不觉,甚是可惜。这样会造成门店销售额损失,商品品类销售目标达成落空,商品库存增加、售罄率拉低、周转变慢。
男装迎宾语的精细化管理不足、数据化运营缺失,这样的状况和损失,每天都在门店发生。我们通过一个近期发生实际案例数据,来揭示数据背后的问题和损失。
k2男装水貂绒,服装零售,顾客需求随季节天气变化,商品销售四季分明,当前处于秋装上新销售时期。深入分析ABC的秋装销售数据,就可以发现很多门店秋装销售金额存在不同程度的损失,原因在于数据化运营能力不足,陈列出样、商品助推、宣传促销等经营动作不到位。秋装销售不力,数据指标会表现为秋装品类占比偏低、品类件均价偏低,下方图表为ABC男装山东区域15个门店的夹克品类占比与件均价。
从上图表中可以观察到,山东区域各门店夹克占比、件均价相差巨大。夹克商品平均占比为13.%,平均件均价为1元。其中济南历城一店、青岛城阳一店占比为19.5%,济宁曲阜一店占比k22为5.%,占比高低相差三倍。同一温度带,相同类型门店,可以认为顾客需求接近,但是销售表现相差很大,究其原因为缺失数据分析决策,门店品类规划、出样陈列、主推促销等因素失误所导致。
8-10月份商品换季,秋冬装上架,秋冬装的销售量逐渐扩大。秋冬装商品件均价高,门店促进销售能够提高件均价,从而提高门店销售额与总体商品销售额。促进秋冬装销售,门店需要根据天男装风格馆总体、区域总体的商品销售数据,调整品类、单款的陈列出样,促进销售。
夹克占比偏差直接影响门店销售额,门店业绩=笔数*件均价*客件数,夹克占比低就会拉低门店件均价,夹克的件均价高于门店平均件均价,夹克占比低会降低件均价,拉低门店销售额。
以济宁曲阜一店为例,夹克衫件均价为1元、门店件均价为元(男装品牌服装)。如果夹克占比能够提高到平均值13.%,假设门店销售件数不变,门店件均价可以提高至元,门店销售额同比提高19.7%。如果门店夹克占比提高至19.5%,门店件均价可以提高至元,门店销售额同比提高.4%。
每个门店够有改进空间,青岛四方一店夹克占比15.%,但是夹克件均价仅为元,如果夹克件均价提高到区域平均值1元,门店件均价可以提高9.元,门店销售额同比提高10%以上。
我们通过数据分析后,将区域内门店的夹克销售占比提升到的19.%,同时将门店件均价提升到平均值的1,则可以得出区域各门店的件均价(男装衣服架)、区域销售额提升的比例;如下表所示:
数据化经营能够找出门店的问题,但还需要商品、终端门店、运营等各部门的相互配合,才能更好的提升门店的销售。商品部门提前制定品类、单款的销售计划目标,根据计划供应商品,根据品类、单款月周日销售目标,指导门店促进销售;及时发现畅销款,保证畅销款供应充足,及时发现滞销款,提早降价出清。
商品与门店的出发点不同,但目标是相通,所以商品与门店需要协同,协同就需要有机制、责权利的划分,就需要规范、协商、磨合。
1.根据各品类的订货和销售周期,制定合理的销售任务,每天跟进,同时,结合销售数据,对商品品类经理进行售罄率的考核。
2.根据商品的上市时间安排,提前下发商品的FABE手册、成套搭配手机、同时做好培训和检查工作。
1.严格按照规定时间内进行员工培训、FAB讲解,明星卖点,主题风格,灵感来源,陈列状态,经典搭配的培训;
2.做好门店的新品推广工作,橱窗模特新品陈列、橱窗新品海报、新品DM单、门店背景音乐、迎宾语等;
运营总部和终端门店两个层级的经营动作,目的是在新品上市的初期,尽可能的提升新品的销售,从而提升整个门店的销售业绩。
汇总以上内容我们可以形男装迎宾语的数据化运营需要数据、流程规范方法、人员数据运用分析能力,数据犹如、流程规范方法犹如一把好枪、人才体系培养好抢手,+好枪+好才能精准击中目标。
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