有赞助力才子男装新零售转型见成效业绩提升24、会员新增129%

有赞助力才子男装新零售转型见成效业绩提升24、会员新增129%

　　 19年,创始人蔡宗美先生创办纽扣工艺厂,从一粒纽扣、一件衬衫开始,逐步打造出中国中高端男装行业的领军品牌-k22才子男装。当下,才子男装总部坐落于福建莆田,已发展为一家集研发、设计、生产、销售为一体男装正装品牌,在全国各省市拥有2000多家专卖店。

　　 高速发展之余,老字号也面临着新困惑,近年来,随着线上渠道崛起、新兴品牌剧增,才子和众多老牌男装一样,都遇上了转型挑战。”如何做好线上渠道差异化”、“如何维持会员活跃”、“如何打通线上线下场景”都是才子在转型过程中亟需解决的问题。

　　 2021年11月,才子男装与有赞新零售达成合作协议,基于有赞新零售私域经营解决方案,一同探索传统零售转型升级的商业模式和发展策略。在此过程中,有赞新零售解决方案团队将为才子男装提供以结果为导向的咨询服务、业务顶层设计服务、私域运营陪跑服务。经过小半年时间的“试跑”,才子男装会员注册率提升129%,通过打造“才子衬衫节”,活动期间线%。

　　 作为一位资深玩家,才子在推动“新零售”项目落地过程中充分有赞男装的强执行力。才子集团副总裁江锋亲自挂帅,零售中心总监&新零售业务负责人傅香华亲赴一线推动各项活动落地。在项目启动会上,集团副总裁江峰表示:“本次项目对才子来说是一次‘百日精销战’,集团将围绕新零售业务革新,携手有赞团队及行业专家,以项目深度陪跑+手把手落地带教模式,在127家门店试点推广新技术、新运营模式,跑出适合才子团队的最终SOP,推广到下线家门店。”

　　 项目之初,有赞团队针对才子“人、货、场、资、制”五个板块开展业务调研,定位其新零售业务场景割裂、社太平鸟男装模特+会员未形成业务闭环、会员活跃度低等问题。双方快速达成一致,明确当前关键在于提升才子新零售团队运营中台能力矩阵,即业务自闭环能力、整合营销能力、用户运营能力,从而更好的赋能各个业务单元。

　　 正如有赞 CTO 兼联席总裁崔玉松所说:新零售项目一把手工程,最核心的点是对于原来有赞男装流程重新做利益分配,尤其门店业务,如果没有一把手爱逛街男装在文化、策略、绩效等方面做出一些调整的话,项目很难落地。此外,在转型过程中,不能一开始就把目标设定为销售额,而忽略中间的过程。一个成功的项目,通常来讲需要两年左右的成熟周期。”

　　 “通过调研,我们发现才子的门店在做会员拉新过程中设置的门槛过高,需要用户直接注册会员、授权信息,从用户的角度来说体验并不友好。对此,我们重新为才子男装门店优化了门店拉新路径。”有赞行业运营专家施婷婷如是说。

　　 2021年12月,针对门店拉新问题,才子旗下127门店率先展开“注册会员抽奖”活动。首先,利用大转盘抽奖活动吸引用户有赞男装微信,这样一来,相当于将用户率先沉淀在可触达的私域流量池中,便于日后针对性提供服务。然后,通过企微自动回复链接引导用户参与抽奖,并注册会员。此外,基于用户此后的购物行为以及会员信息,门店可为客户打上精准标签,便于后期转化。门店私域社群累积到一定量后,通过总部发起的群发红包裂变活动,门店可通过现有用户裂变更多新用户加入社群。

　　 据悉,通过单次优化后,活动期间,才子门店会员注册率提升129%,环比上月注册率表现.%,同比注册率表现.%,注册率显著提升。

　　 优化完获客流程,那么接下来需要针对性解决是转化以及留存问题。与大多以线下门店为主的服装连锁品牌一样,才子男装也遇到了导购缺乏引导用户线上下单意识、用户未养成在凯撤男装购物习惯等问题。针对以上现状,其新零售团队与有赞运营陪跑团队通力合作,于今年4月,正式落地“才子衬衫节”。活动通过“预售+社群+直播”组合营销模式,旨在提升才子优衣库男装尺码的交易转化率,同时沉淀总部与区域门店配合的标准化流程及活动SOP。

　　 活动以总部为主导,进行营销节日型的直播策划,从而赋能区域,带动区域销售。据悉,这场持续6天的大促,促使线上线下全盘业绩同比去年同期提升23.%,环比提升10.15%,整体盘客单价同比提升5%。

　　 本次“才子衬衫节”主要分为三个阶段,即预热期、爆发期、返场期。预热期(有赞男装)首要目标是提前锁定更多客户,对此才子团队推出“9.9元购价值210元券包”活动,通过销售预售卡提前锁定潜在客户。除此之外,总部会将提前准备好的预热素材,如利益点海报、直播预约海报同步给各大门店导购,助力导购活跃群气氛;在爆发期(有赞男装),活动重心在于线上直播卖货,通过导购在社群引导,将用户引流至直播间,利用主力爆款吸引用户下单。同时,总部会在内部社群中实时同步销售进度,并设置开门红激励、单店PK激励、社群搭建激励,调动导购卖货积极性;最后,在3天的返场阶段,以定时“社群秒杀”为核心玩法,引导错失直播活动的用户抓紧最后下单机会。

　　 活动结束后,才子团队还针对活动展开内部分享会,邀请在活动推广中表现出色的线下运营团队分享成功经验,鼓励更多门店加入到“新零售”转型的队伍中来。

　　 在布局私域、转型新零售的过程中,才子始终稳扎稳打、发挥中台优势,赋能线下沉淀多年的门店、经销商、导购等“触点”。经过两次活动试跑,才子新零售项目取得了阶段性胜利,接下来其还将联合有赞团队落地更多运营活动,加大培训赋能与激励力度,让全国2000余家门店都能享受新零售红利。